Sunra

Descrizione

Sunra è un brand globale di scooter elettrici, nato a Pechino nel 1999. Nel 2018, l’azienda ha deciso di concedere l’esclusiva per il mercato italiano a un importatore, con l’obiettivo di posizionarsi in uno scenario in forte crescita, ma al contempo altamente competitivo.
Growthers a fine 2020 è intervenuta per supportare l’importatore nella definizione della strategia di posizionamento e nella costruzione della rete di dealer sul territorio.

la sfida

All’avvio del progetto, il team di Sunra in Italia si è trovato di fronte a diverse criticità:

Rimanenza di magazzino
Circa 20 scooter importati 3 anni prima, ormai obsoleti e di difficile vendita.

Budget ridotto o inesistente
Poche risorse disponibili per attività di marketing e promozione.

Team ristretto e giovane
Solo 3 persone under 30, con competenze da strutturare rapidamente.

Piena pandemia
Il Covid-19 ha complicato logistica, distribuzione e promozione, imponendo restrizioni e limitazioni per eventi in presenza.

Percezione negativa dei rivenditori italiani
Diffidenza verso un marchio cinese poco conosciuto, da conquistare con azioni mirate di comunicazione e PR.

Ostacoli operativi e logistici
– Periodicità irregolare degli ordini.
– Tempi di approvvigionamento lunghissimi (complicati anche dal blocco del Canale di Suez).
– Flussi di cassa limitati.
– Credibilità tutta da costruire.
– Rete commerciale praticamente inesistente.

la soluzione

Nonostante le difficoltà legate alla pandemia, Growthers ha scelto un approccio proattivo e creativo, con un obiettivo immediato: generare cassa per finanziare il nuovo ordine di scooter per la stagione 2021, ponendo al contempo solide basi per la crescita a medio/lungo termine.

Sono stati organizzati degli eventi digitali (sotto forma di webinar) di presentazione di un nuovo prodotto dedicati ai rivenditori di scooter.
Grazie ad un importate lavoro strategico, il webinar è stato strutturato in più fasi:
1) Dati di mercato relativi agli scooter elettrici e situazione italiana.
2) Presentazione del prodotto Sunra (caratteristiche tecniche, design, valore aggiunto), con il supporto di un video di presentazione preregistrato.
3) Proposta commerciale “killer” per l’acquisto di uno scooter demo, così da permettere ai dealer di testare concretamente il prodotto e proporlo ai clienti.

Strategia di Growth Marketing Full Stack
Con un investimento media di soli 1.000 €, cono una avanzatissima strategia di targeting, siamo riusciti a far iscrivere al primo evento circa 180 rivenditori, registrando un tasso di partecipazione (show-up rate) del 75%.
Questa forte adesione ha consentito di presentare Sunra a un vasto pubblico di rivenditori in modo efficace ed estremamente mirato.

Focus sulla generazione di vendite immediate
L’offerta demo a un prezzo vantaggioso ha incentivato i rivenditori ad acquistare subito uno scooter e a divetare dealer. Questo ha garantito liquidità immediata per finanziare il prossimo container di prodotti.
Al tempo stesso, la presenza degli scooter demo nei negozi ha accelerato il posizionamento del prodotto sul dealer in quanto lo scooter era molto più tecnologico rispetto a tutti gli altri distruiti in italia e di conseguenza suscitava molto interesse nel cliente.

impatto

Grazie alla collaborazione con Growthers, l’importatore italiano di Sunra è riuscito a trasformare una situazione critica in un vero e proprio trampolino di lancio. L’organizzazione di webinar mirati, unita a una proposta commerciale “killer”, ha generato un immediato flusso di cassa e ha posto le basi per una crescita solida nel medio/lungo periodo, consentendo a Sunra di affermarsi in breve tempo come player emergente nel mercato italiano degli scooter elettrici e di acquisire in pochi mesi circa 40 rivenditori.

Altri casi

Altri proggetti realizzati dal nostro team